정면공격전략(frontal attack strategies)

- 상대의 전투력, 그것도 약점보다는 강점을 정면적으로 공격하는 전략
- “이에는 이, 눈에는 눈”과 같은 정면대결
- 예 : Honda가 미국 진출 10년만인 1970년대 말 대형 오토바이시장분야에서 Harley Davidson과 직접적인 경쟁
1) 정면공격전략의 유형
가. 순수한 정면공격전략
- 공격할 경쟁자와 제품에는 제품으로, 가격에는 가격으로, 촉진에는 촉진으로 모든 면에서 정면 대결하는 전략
- 공격기업이 경쟁기업과 같은 고객을 대상으로 하여 근본적으로 “나도 함께”(me-too) 또는 “나도 같이”(look-alike) 전략
- 예 : VTR시장에 뒤늦게 진출한 마쓰시다의 VHS가 소니의 우수한 베타멕스를 누르고 산업의 표준이 된 것. VHS는 기술면에서나 시장선도력에 있어서나 베타멕스에 뒤졌지만 기술을 개방하는 과감한 공격으로 베타멕스를 소비자시장에서 사라지게 하였음

 

나. 제한적 정면공격전략
- 특정 경쟁기업 거래처에 대한 서비스를 집중적으로 제공함으로써 경쟁기업과의 관계를 유지시키는 것
- 예 : 미국의 반도체산업에서 일본기업은 특정대상을 설정하여 집중적으로 제품견본의 제공, 유리한 가격조건의 제시, 철저한 사후관리 등으로 긴밀한 관계를 유지하면서 서신을 보내는 등 동시에 다차원적으로 미국경쟁자와의 관계를 유지
다. 가격 중심적 정면공격전략
- 시장을 공격하는 데 있어서 공격기업은 기본적으로 경쟁기업과 다른 면에서는 동일하지만 가격은 낮게 책정하는 방법
라. 연구개발 중심적 정면공격전략
- R&D개발에 투자하여 낮은 생산원가의 제품을 개발하고 가격에 기초를 둔 경쟁에서 공격을 유리하게 전개하는 형태의 전략
- 공격대상인 경쟁자가 높은 원가구조 때문에 가격을 인하할 수 없거나 R&D에 의한 정면공격전략에 대응하기 매우 어려울 때 유용

2) 정면공격전략의 성공요인
- 공격대상기업과 대등하거나 더 우위의 자원(마케팅이나 재무 등의 우월적인 기업능력)을 보유해야 함
- 경쟁대상기업보다 경쟁적 우위(competitive advantage)를 창조할 수 있거나 유지할 수 있어야 함
- 공격기업은 회사제품을 시장에 처음 선보였을 때 소비자의 관심을 끌 수 있어야 함
3) 정면공격전략의 위험
- 경쟁기업을 자극하여 격렬할 보복을 야기할 수 있다는 점